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从美团到积木时代“农村包围城市”为何屡奏奇

作者:admin 时间:2018-06-12 18:19   

  商业公司的成长案例里,同样的例子也并不少见。早年间美团在千团大战中一举脱颖而出,战略层面的制胜法宝就是渠道下沉,走“农村包围城市”的道路。这两年大热的共享单车赛道里,今年在正面战场迎战摩拜、逆风翻盘的哈罗单车,同样是走的这条路。

  这也使得越来越多的互联网公司开始重视三四线城市和村镇市场。考拉君近期采访的一家互联网金融公司积木时代,同样是靠着这个策略,在3年多的时间里,走出了自己不一样的竞争力。

  不简单的三四线月,积木时代正式成立。回忆起那个时候做出深扎三四线及以下城镇的决策过程,积木时代CEO彭少新说,其实2014年已经有很多同行开始进入三四线城市,其中包括一些规模很大的公司。不少当地员工都可以数出至少五六家有名气的平台。

  但他们很快发现了另一件事:很多公司在三四线城市的退出速度也非常快,其中大多数在半年到一年后就不做了。

  “不管一个市场的同业公司有多少,新开一家机构时候,整个市场都会知道,这时候就会成为大家所说的‘口子’。这时候完全看公司的自我防范机制,如果这家机构的业绩比较激进,不到半年就会爆,爆了只能退出。”

  为了更好的控制风险,积木时代在风控上采取了风险前置的模式,甚至要求全部员工都要有足够的风险意识。

  这使得积木时代采用了在同业中不常见的薪酬体系。相对大多数公司“做成一单就一次性拿提成”的激励方式,积木时代的客户开发人员要在每笔的回款中才能拿到相应的提成。每个员工身上都有业务指标和风控指标,如果逾期率很高,即使业务很好也拿不到奖金。

  在彭少新看来,透过表面略高的运营成本,他们实际上是在以更小的代价控制整体的损失。因为信贷行业运营中的最大成本,依然是风险的损失,积木时代运营了3年多,M1一直保持在较低水平。

  2016年开始,积木时代进一步市场下沉,切入农村市场。主要区域会选择一些县城周边的乡镇,客户则大多是种植养殖的农户。本质上,做的还是生意人的生意。

  对彭少新来说,尽管拿下这个市场需要花费一点力气,但它足够干净。积木时代在3年前选择下沉至三四线及以下乡镇的原因之一,就是想避开一线城市那种一户多贷、信贷的复杂市场。

  积木时代针对农村市场的信贷服务叫阡陌贷。目前,阡陌贷70%的市场份额集中在东北地区。原因很简单,作为农业大省,东北地区的土地规模化程度较高,有成片的土地可以用于种植和养殖,农业大户自然也比较多。接下来,海南会成为下一个重点地区。

  相对于小微企业的风控模式,阡陌贷会有点不一样。排在第一位的不是财务信息,而是客户的“软信息”,即判断客户的人品和道德情况。

  有一次,积木时代的一个信贷员去一个养牛的客户家里做尽调,对方展示了家里的一头牛,声称其他牛都放到山上了。但询问邻居时却发现,这家人很久都没养牛了,这头牛是昨天晚上才牵过来的。这个说谎的客户 ,自然没有借款成功。

  对于农村金融来说,自然灾害是最大的不可控因素,比如东北的雪灾、海南的台风、养殖业的禽流感等。这就需要平台在进行额度评估时,能够对客户的风险底线做好预估。“我们做信贷服务,并不是借款给他们创业,不是用这笔钱买客户的资产,而是帮助他们进行一个资金的周转,所以评估资金需求和风险底线后,会取一个可以被安全覆盖的额度。”